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創業公司如何通過有效降低風險獲得融資?

創業公司是風險的集中營。但是怎么去處理不同的風險呢?如何去說服投資者和員工你可以建設一家基業長青的公司呢?又該如何向早期使用者證明你擅長開發產品呢?

這篇文章有創業公司經常遇見的風險,這些風險屬的類型和就緩和風險給出了一些提示和啟發。每一種風險類型在“高風險”到“低風險”的道路上走得越遠,你的估值就會越搞,你對進展的感受就會越強,你成功的可能性也越大。

每一個風險范圍都按照高低進行分級。你的目標就是從1分(高風險)向5分(低風險)轉移。比方說,如果你在嘗試向朋友證明你的烤蛋糕很棒,那么這方面的風險范圍打分大概是這樣子的:

•1分:你從來都沒有烤過蛋糕,但是肯定自己能烤好。

•2分:你給朋友看自己過去做過的一個很好看的蛋糕的照片。

•4分:你把朋友引見給一個之前曾經嘗過你的蛋糕并且很喜歡這種味道的人。

•5分:你讓朋友品嘗自己剛剛做好的一個很好的蛋糕。

高級原則

后面大部分的風險范圍例子都可以概括為一下3個核心原則:

原則1:說得好不如做得好。

•1分:你覺得自己能做XYZ。

•3分:你過去做過XYZ。

•5分:你現在正在做XYZ,而且做得很好。

原則2:外部驗證強于個人看法。

•1分:你聲稱XYZ是對的。

•3分:跟你有關系的若干人(朋友/一同參加加速器的小伙伴等)聲稱XYZ是對的。

•5分:跟你毫無關系的人聲稱XYZ是對的。

原則3:數據越多越好。

•1分:你的產品銷售量為0。

•3分:你的產品銷售量為5。

•5分:你的產品銷售量為50。

9個風險范圍的例子

事先聲明一下,下面的內容均基于我個人的風險“評級”。其他人可能會尋找不同的證明點或者對同一證明點有不同的評級。

1. 產品/市場契合風險

目標:證明你的確可以開發出大家想要的產品。

B2B版:

•1分:你認為大家想要使用你的產品。

•2分:你跟潛在客戶交談,他們說如果做出來的話自己想嘗試你的產品。

•2分:你拿到了合作意向書。

•3分:你拿到了未付款的試點項目。

•4分:你拿到了已付款的試點項目。

•5分:你拿到了付費合同,最好是預付費的。

B2C版:

•1分:你認為大家想要使用你的產品。

•2分:你有一些早期用戶,不過都是跟你有關系的人(朋友、家人等)。

•3分:你有一些早期用戶,這些用戶跟你沒有關系,但是用戶獲取的成本很高。

•4分:你的用戶群正在有機穩健地發展。

•4分:你的用戶群正在通過合理的獲客成本迅速發展。

•5分:你的用戶群因為推薦和口碑傳播出現了爆發式增長。

另一個角度:

•1分:互動水平很低,流失率很高。

•3分:互動水平和流失率都中規中矩。

•5分:互動水平很高,流失率很低。

2. 產品質量風險

目標:證明你可以開發出很好的高質量產品。

•1分:你確信自己可以開發出很棒的產品,但是此前從未做過。

•1分:你打算把產品開發外包出去。

•1分:你做了個原型,但是非常普通。

•2分:你之前曾經在一個做出過偉大產品的團隊工作過。

•3分:你之前曾領導過一支做出過偉大產品的團隊。

•4分:你做了一個很好的原型。

•5分:你有一個正在運行的全功能產品,而且非常驚艷。

3. 團隊風險

目標:證明你已經集結了一支很棒的團隊來實現你的愿景。

你的產品需要在各個職能領域(工程、銷售、用戶體驗設計等)得到堅決執行,并且……

•1分:你的全職團隊只負責其中的1-2個職能領域

•3分:你的全職團隊只負責其中的1-2個職能領域,但是投資者和顧問填補了大部分的空缺。

•4分:你的全職團隊覆蓋了大部分職能領域。

•5分:你的全職團隊覆蓋了所有職能領域。

4. 招聘風險

目標:證明你能有效發展你的團隊。

•1分:你此前從來都沒做過招聘。

•1分:你不是一個別人喜歡共事的人(比方說你是個性情古怪的人)。

•2分:你有一些面試經驗。

•3分:你之前有過招聘和管理經驗。

•4分:你過去曾經建立過非常強的團隊。

•4分:你的團隊已經成功招過幾個很棒的人。

•5分:你目前已經能夠通過個人魅力、強勁的公司愿景、出色的公司文化或者其他類似的東西可靠地招到急需的人才。

5. 銷售風險

目標:證明你的團隊可以有效賣出產品。

•1分:你的團隊沒人有任何銷售經驗。

•2分:你做過銷售,但是做得不多,或者最近沒做過,或者跟現在公司要求的那種不一樣。

•3分:你成功賣出了產品,但是價格嚴重低估/或者銷售周期比預想要長得多。

•3分:你做過很多與目前在這家創業公司所做類似的銷售工作。

•3分:你過去曾經組建并領導過成功的銷售團隊。

•4分:你擁有一支很強的、有經驗的銷售團隊。

•5分:你以很好的價格以及合理的銷售周期成功賣出了產品。

6. 市場風險

目標:證明執行得好的話就可以賺足夠多的錢成為一家大型公司(比如說可能以超過10億美元退出)。

•1分:你的目標市場很小,而且快速發展也不大可能。

•1分:你對自己的目標市場有多大一無所知。

•3分:你找到了一份Gartner報告,這份報告對市場規模做出了預測。

•4分:你有一份貌似可信的自上而下的市場規模分析(“在這個問題上大家每年花X美元,我們認為用這個解決方案我們可以拿到15%的份額”)

•4分:你有一份貌似可信的自下而上的市場規模分析(“我們認為我們可以拿到A組用戶10%的份額,B組用戶20%的份額,并且我們打算對這兩組用戶分別征收X美元和Y美元的價格。”)

•5分:你有一份貌似可信的自下而上的分析,并且有實驗和數據支持。(“我們的產品有X百萬的潛在用戶,我們已經進行了一些測試,測試表明每一位用戶愿意以Y美元/月的價格支付。”)

•5分:既有公司規模很大并且已經證明了你在做的這個市場很大。

7. 融資風險

目標:證明你有足夠的資金到達所需的里程碑從而以更好的條件融到更多的錢(如果你需要的話),同時證明一旦無法在理想時間內融到錢的話自己還有一個可行的備份計劃。

•1分:你的企業在很長一段時間內無法自立,你完全得靠許多輪的融資來支撐下去。

•1分:你有很多資金充裕的競爭對手,需要大量資金才能跟他們競爭。

•2分:在你預期取得足夠發展勢頭可以進行下一輪融資的時間點與目前的現金平衡情況迫使你要嘗試下一輪融資之間并沒有緩沖期。(比如說,你認為自己需要12個月來實現100萬美元的收入,再需要3個月融到A輪,則你現金儲備的可持續時間就是15個月。)

•2分:此前你曾經成功獲得過風投融資。

•3分:此前你曾經成功獲得過大量風投融資。

•3分:你在當前輪拿到了很好的融資,這筆錢可幫助你撐到下一輪。

•4分:當前輪你從財力雄厚的投資者那里拿到了很好的融資。(也就是說,如果愿意的話這些基金可帶你進入下一輪。)

•4分:通過一些努力和做出一點犧牲,你就可以在無需額外資金的情況下實現收支平衡。

•5分:你不需要依賴額外資金,因為你任何時候都可以輕易實現收支平衡。

8. 短期競爭風險

目標:證明你跟市場上的現有玩家不同。

•1分:各種規模的競爭對手有很多(包括大型的既有公司,年輕的創業公司,資金充足的創業公司等)。這些公司都在從各個方向對你的目標市場發起攻擊。

•2分:有很多競爭對手,但他們都是效率不高的傳統玩家或者資金不足的創業公司。

•3分:競爭對手很少,但是你跟他們之間的差異化不大。

•4分:競爭對手很少,你跟他們之間有很大的差異化。

•5分:沒有競爭對手,而且進入門檻很高(而你已經跨過了這道坎)。

9. 長期競爭風險

目標:證明你已經取得成功,并且其他公司正在試圖抄襲你,而你仍能夠維持強勁的位置。

•1分:你不是先行者,你不具備真正的競爭性優勢。

•2分:你并不具備真正的競爭優勢,但至少你是先行者。

•3分:你有比較弱的競爭優勢,有幾個小專利,單元經濟比那些新進入者稍微好一點等。

•4分:你具備適度的競爭優勢,在客戶中有著較好的品牌認知,單元經濟顯著優于別人,有強勁的專利組合等。

•5分:你有很強的競爭優勢,比如網絡效應或者專利數據集,可以隨著你的發展而變得更強。

如何降低風險?

第1步:對公司主要的風險領域進行誠實的自我評估。

第2步:列舉出每一個風險范圍從高風險向低風險轉移的辦法。如果你不確定自己可以做什么的話,去問投資者、顧問或者其他創始人。

第3步:為公司制定短期和長期的風險緩和計劃。部分行動事項可能是很小很容易實施的,比如進行AdWords測試來評估客戶需求和市場規模。有的可能需要花時間,比如找到簡練的方式實現產品的網絡效應,當團隊沒人具備銷售經驗時找到一位好的管銷售的VP。其他小貼士

•某個領域幾乎沒有什么風險時,就聚焦到其他領域。通常把一些1分(指前面列的風險指數為1分的風險,數字越小風險越大)變成3分要比把4.5分變成5分的效果更好。

•有好的投資者和顧問是從1分提升到2分或者3分的有效手段。也許你不知道如何招聘一位VP或者營銷,但如果你的一位投資者或者顧問懂的話至少他們可以幫參考一下。

?推論#1:互補性很強的創始人可以讓你在某個領域從1直接轉移到4或者5。這是提升你種子輪估值的非常好的辦法。

?推論#2:審慎選擇投資者和顧問。能在你的薄弱領域幫助你的人比那些跟你具備相同優勢的人更有價值。

•獲得外部反饋。自我意識很難,從你信任的、愿意坦誠相對的人那里征求風險評估是很好的實踐。

•試圖在被迫直面風險之前就處理好風險。如果你從來都沒有做過銷售,你可以在產品準備好之后盡快開始實踐。但你也可以在預發布的時候開始練練,或者甚至在開始做公司前的愛好項目就開始練手。

歸根到底,你不應該把處理風險這件事情留給投資者去面對。這件事情你得自己做。如果你考慮要把數年甚至數十年的時間奉獻給某件事情的話,弄清楚你的最大挑戰是什么,如何才能循序漸進克服這些挑戰是值得的。

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